Як правильно представляти проект на кредитному комітеті
Друге. Украй складно щось заперечити на неконкретну заяву «тут все погано». Після ухвалення заперечення його необхідно конкретизувати. Це можна зробити таким чином: «Не могли б Ви перерахувати нам чинники, на підставі яких Ви прийшли до висновку, що у банку в перспективі можуть виникнути складнощі з цим проектом?».
Якщо заперечення спочатку конкретно, наприклад: «Я заперечую, оскільки недостатньо забезпечення і позичальник відмовляється надати поручительство свого засновника», алгоритм роботи залишається тим самим: заперечення потрібно прийняти, а потім відразу перейти до розгляду фактів (аргументів), що його викликали.
Звичайне більшість аргументів, приведених опонентом, допускають інше трактування (вигіднішу вам), але щоб піднести її належним чином, потрібно підготуватися.
Виклавши свою точку зору по висловленому вам зауваженню, потрібно ще раз подякувати опонентові і поцікавитися, чи в повній мірі ви відповіли на його питання.
Невелика частина заперечень, що зустрічаються, за проектом відноситься до розряду «заперечити, на жаль, нічого». У такому разі можна використовувати «метод вагів», який полягає в наступному.
Коли вам висловили серйозне зауваження, наприклад: «Проект недообеспечен», і це так і є, і зробити тут нічого не можна, подякуєте своєму опонентові, а потім звернетеся до кредитного комітету з такою пропозицією: «Так, дійсно, проект непростий, і є негативний момент – не вистачає забезпечення.
Але проект володіє і очевидними перевагами, зокрема: це високодоходна операція, проект дозволить привернути в банк перспективного клієнта і обороти у розмірі 5 мільйонів доларів в місяць, маржінальний дохід банку від реалізації операції складе більше 1 мільйона доларів в рік.
Шановні члени кредитного комітету, на одній стороні вагів у нас об’єктивний недолік, на іншій – очевидні переваги і доходи від операції. Ухваліть правильне рішення.». Як правило, це допомагає якщо не повністю зняти, то в значній мірі зменшити негативний ефект від даного зауваження.
Наступним кроком у напрямі вдосконалення розглянутого нами етапу кредитної роботи – захисту проекту на кредитному комітеті – є перехід від виступу «за столом» до повноцінної мультимедійної презентації інвестиційного проекту з використанням відеопроектора і наперед підготовленого набору слайдів.
Представлення матеріалу у форматі «мова плюс пояснюючий відеоряд» дозволяє значно спростити сприйняття інформації членами кредитного комітету за рахунок використання візуалізації складних даних. Особливості побудови таких презентацій ми розглянемо в одній з наступних статей.